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大手に売却依頼したのに売れなくてお悩みの方は
モモ・ホームにご相談ください

売却不動産・不動産管理不動産の売却2022年10月01日

川越市・坂戸市・鶴ヶ島市・日高市の不動産売却・買取・管理はお任せ！モモ・ホームブログ

不動産の売却は購入と入口が違い、購入の際は、気に入った物件を見つけてから、不動産業者に問い合わせると言った順序を踏むのが殆どですが、売却の場合は別で、売却の相談をどの業者にするべきか？が始まりの方が圧倒的に多いかと思います。

大手に依頼したのに売れない悩み

そんな中、数多ある不動産業者の中で選ばれる可能性の高さで言ったら、テレビCM等も多く、知名度も圧倒的な財閥系の、あの不動産仲介業者の面々となります。

これだけ知名度が高ければ、きっと希望する価格で売れるに違いない。

不動産の売却の失敗をしたくない、よく分からない業者に頼んで騙されたくない不安を抱く方も多いであろうし、知名度抜群のあの業者であれば安心、と思う方も多いのは間違いないし、自然な気持ちだと思います。

そういった大手不動産仲介業者や一括査定サイト等で、知名度の高い業者への売却依頼をした方々からの『思う通りに売れないのだか…』というご相談は少なくありません。

販売活動をしっかり行う業者へ

モモ・ホームでは、レインズへの登録は当然ですが、今では当然になったネットによる宣伝活動、昔ながらのチラシ配布、他、モモ・ホームの売買専門のHPに既に登録されているご購入希望者様へのマッチング、更に地域の不動産業者や工務店、住宅展示場などへの『こちらからの』宣伝活動も欠かしません。

売却期間中は、現地での販売活動や物件の管理を行い、好印象を保ちます。

売却依頼獲得に重点を置き、売却物件募集活動だけ活発に行う業者と違い、販売に早期に少しでも高く販売できるよう、地域から広域まで幅広く積極的な販売活動を行います。

これらの宣伝活動は、売却依頼したら、業者は当然やってくれるものだ、と思ったら大きな間違いです。

依頼を受けるだけ受けて、積極的に宣伝しない、他の業者への紹介もしない、集客しない、それどころか、他の業者からの問い合わせに応じない、案内させない、商談しない、業者は沢山あります。

これは、物件の『囲い込み』というやり口で、会社や営業店舗の方針、担当営業のやり方など様々ですが、お預かりした物件を時間が掛かっても、値下げをしても、お客様には『報告せずに』他社には案内させず、交渉も断り続けます。

依頼したお客様にとっては、高額で売れる機会を失っているかもしれず、購入希望者は購入機会を奪われ、『どちらにとっても何のメリットもない』こんなことをなぜするのでしょうか？

そこには、大きな取引と小さな取引の違い、手間のかかる取引と手間のかからない取引の違い、『両手取引と片手取引の違い』など、会社の方針、店舗責任者の方針、担当営業マンのノルマ、資質が関わる理由があります。

小さな取引と大きな取引

不動産の売却は、仲介業者に依頼して、興味がある人を募り、その中で商談を重ね、購入希望者が現れたら、購入希望者側の仲介業者と交渉を行い、売却が決まります。

その後、契約書を作成し、契約手続き、引渡しの準備を売主様のご協力の元進め、最終立ち合い確認、決済、お引渡しを完了し、仲介手数料を頂きます。

この手続きや段取りは、土地と建物、マンションでそれぞれ違いがありますが、仲介手数料の計算は、あくまで『取引価格』で上限が定められており、安いけど調査が大変な不動産でも、手続きが簡単でも高額な不動産でも、計算方法は同じです。

速算式にすると
200万円までの不動産は、（売買価格×５％）
200万円超、400万円以下だと、（売買価格×4％+2万円）
400万円超の不動産だと、（売買価格×３％+6万円）
に消費税加算となります。

400万円の不動産売買では、仲介手数料は税込みで、19.8万円が最大の手数料額、他方、例えば、3500万円の建売住宅であれば、税込みで、122.1万円の仲介手数料が入ります。

もし、400万円の不動産が、管理されていない放置空家、資料もほとんど残っていない物件だとすれば、それなりの詳細調査が必要であり、もし宣伝を行う場合には、チラシやポータルサイトの宣伝費が掛かります。

お客様のご案内や、契約手続き、お引渡しの準備、などなど、営業担当の手間を人件費と考えた場合、１9万円の売上で利益を出すのはかなり難しい話になってきます。

一方、新築の分譲住宅などの場合、高額ではあるものの、契約となれば100万円を超える手数料が入る為、同様の調査や宣伝費、人件費を使っても十分な利益となります。

片手仲介取引であれば100万円超の差、両手取引仲介であれば、39.6万円と244.2万円なので、200万円超の手数料収入の差額となります。

差額が大きな例でしたが、調査の手間や、契約手続き、取引後のトラブルのリスク等は、例え同等の価格であっても、中古住宅やマンションより、むしろ新築住宅の方がかなり少なくて済むので、負担が少なく、利益もその分、大きくなるのです。

例えば、3500万円のご売却依頼を受けた場合、片手仲介で他の業者さんにお客様を付けて頂いた場合の、仲介手数料収入は122.1万円万円です。

ここで、お客様利益よりも手数料収入を優先して算段したとします。

この122.1万円を手に入れる方法はもう一つあります。

1650万円で、両手仲介取引となった場合です。

分かりますでしょうか？

知名度と社会的信頼、高い査定額などで、お客様を安心させ、釣り上げた物件を、他の業者への紹介を断り、商談機会を与えない事で、『囲い込み』の状態にし、時間を掛けて『値こなし（価格を徐々に下げて買い手が付きやすくする）』を行った上で、相場以下となった販売価格で、自社でお客様や買取業者などに安く売ってしまう。（この経緯はお客様に本当の報告はされませんので、知らないままです）

この物件の場合、3500万円で、一生懸命、広告を出して宣伝し、他の業者に紹介し、自分から宣伝活動で足を使った結果、片手仲介で122.1万円の仲介手数料を得るよりも、『1650万円より高ければ』、両手仲介取引であれば、仲介手数料売上は得になるのです、その業者や営業担当者は。。。

営業店舗や営業担当者は、『販売価格』が売り上げ（成績）では無く『手数料収入』が売り上げ=成績として評価されます。

3500万円の査定を出した物件を、そのまま片手仲介取引で122.1万円の成績にするか、現実的な値下げの限界として、2500万円まで下げても、両手仲介取引であれば、89.1万円の倍、198.2万円、価格が下がっても手数料は70万円以上『儲かる』上に、売りやすい価格で、売上をあげるか。。。

そういった中、不動産屋で働く営業社員は、月々の売上ノルマがある中で、通常、どちらの販売に力を注ぐか？、支店などの営業店舗で、社員給与と家賃を払いながら売上ノルマを達成しなければならない、店舗責任者は、どちらを優先して販売させるか？、は考えなくても想像出来るかと思います。

このように見れば、あの有名な仲介業者は、沢山の物件を預かった後に、どんな優先順位で販売するのか？、どのような不動産屋であれば、大小に関わらず、ほとんど変わりなく販売活動をしてくれるか、明確に見えてきます。

モモ・ホームは、きちんと儲けを得たいし、新築の販売が嬉しいのは、他の不動産屋と同様ではありますが、小さな取引だからと、手を抜く理由はありませんし、そういったご売却希望者様と合わせ、そういった物件を購入したいお客様も日頃から積極的に集って、マッチングします。

普段から、大きな手数料、大きな取引で売り上げる活動をしている不動産業者と活動内容がそもそも違いますので、空き家や空き地、中古住宅や中古マンションを預かるだけでは無く、マッチングに焦点を向け、取引の大小は関係無く、売却の成功に向けての日々の積み重ねがあります。

売却希望者は仲介業者を選びがちですが
購入希望者は当然、物件で選ぶ

ご売却依頼のお客様は、大手の不動産業者でさかんにCMを流しているような業者に依頼すると安心だと考える方も多くいらっしゃるようですが、逆に購入する場合を考えると、当社で買えば安心、とCMをさかんに流しているような不動産業者は住宅メーカー以外、ほぼ見当たりません。

購入する方は、その物件を買うのであって、どの業者で買うかに重点を置いていない事が分かります。

購入する側の立場から見れば、良い物件を親身に勧め、提案してくれる、営業担当者（人）に重きを置いて意思決定するケースが圧倒的です。

良い物件に巡り合う為であれば、小さな不動産屋であっても、積極的にコンタクトし、満足のいく物件を探します。

ご売却の場合、当然売れたらその不動産との関係は終わりますが、購入者は、これから一生付き合うかもしれない不動産を探している側、全く目線の違う次元で探し回っているのです。

あの業者に任せれば、大手だから安心、というのは、売却希望者だけが持つ、売却に失敗したくない、安心したい心理を利用し、誘導されているのではないでしょうか。。。

駅前の一等地に立つビルの数フロアをテナントに持ち、受け付けがあって、立派な応接などは確かに安心や信頼の気持ちが生まれますし期待もする気持ちが分かりますが、多数の営業を有するその店舗と従業員には、街の不動産屋とは桁の違う経費を使ってるのも事実で、なぜ、仲介手数料の売上だけで、そんな店舗を運営出来るのか？には、その営業方法や手法に、仕組みがあります。

売却物件を沢山預かっている大きな会社=お客様利益を優先して売却してくれる会社、ではない事に注意してください。

両手仲介取引にこだわらない販売活動により、より高く、より早く、気持ちの良い売却が可能となるのです。

お客様利益の為に行動できるか？

販売活動を積極的に行ってくれるか否か？は、業者として基本的な営業方針に関わる話で、営業担当者の変更程度では、どうにもできない話ですが、お客様の利益になる営業活動が出来るかの資質も売却を成功させるために、大きなウェイトを占めます。

いくら販売活動を積極的に行っても、商談を上手く纏められない担当者では、得られたはずの利益を失う可能性があります。

伝えるべきことを伝え、トラブルを回避し、購入希望者にも仲介担当者が付くわけですから、その担当者とのコミュニケーションの中で、伝わり方を想定した上で伝え方を考えられる必要があります。

時にはどう伝えて欲しいかをしっかり指示することすら必要な場合もありますので、売主様⇔モモ・ホーム⇔購入希望者側仲介担当者⇔購入希望者、の交渉をしっかりこなしてこそ、仲介担当としての仕事をしていると言えるのです。

例えば、転勤による転居や、返済が絡むご売却で、一刻も早く売却したい物件だった場合、その伝え方、伝わり方により、購入希望者側に足元を見られる交渉になりかねないのです。

交渉の仕方を知っている業者、営業担当者に巡り合う事は非常に大事なポイントと言えます。

モモ・ホームでは、売却のネットワークは県内および近郊の提携、協力業者や関連業種の方々の協力をフル活用し、売却や買取の成功をサポート致しますが、売却時の交渉からお引渡しまでの一切、全てを一人社長である、私が行います。

不動産売却のご相談は是非、モモ・ホームにお問い合わせくださいませ。

売却が長期に渡り、困っている場合だけでなく、大切な資産であるはずの不動産が空き家・空き地となった時、負動産となってしまわない為に、早めに対策を考え、準備を進めることで、受け継いだ方にとっても資産として、活用される事になります。

管理が大変な空き地や空き家を、モモ・ホームでは、すぐ売却するか否かに関わらず、0円～の管理サポートを行っています。

今すぐご売却したいご相談はもちろん、先々の売却や、売却を考えていない空き地・空き家の管理まで、お気軽にご相談くださいませ。

まずは、そのままの状態でご相談いただき、不動産の個性と履歴を知る事から始めましょう。

昔の建物、相続したご実家や放置状態の空き家など、土地建物に潜んでいるかもしれないリスクを知る事で、売却時の想定外の負担を回避できるかもしれません。

不動産売却のご相談はモモ・ホームにお任せください！

　

　

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