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 売却はタイミングと業者選びが大事 

不動産のご売却を検討される時、気にすることと言えば、「いくらで売れるのか？」や「どこに頼むのがいいのか？」にどうしても目が行きがちですが、売却において最も大事と言えるのが『業者選びとタイミング』です。


 依頼する業者の選び方 

ご売却の際、業者選びは高く売る、早く売る、気持ちよく売る事を実現できるかを左右する、非常に大事な岐路となります。

ネットやチラシを見て業者を選ぶことが多くなった昨今では、手軽に数社からの査定を出してもらえる一括査定サイトを利用される方も多いのではないでしょうか？

モモ・ホームには、一括査定サイトや大手の不動産会社で、売却を依頼した末に、希望の売却を成し得ない状況の方の比率が非常に多くいらっしゃいます。

なぜそうなるかは、そういった被害に合われた方のお話を聞けば簡単で、要するに、ご売却の依頼、媒介契約をもらう事にはとても一生懸命だが、販売は一生懸命では無い、という点です。

そういった業者の担当者は、媒介契約を獲得する事で成績となりますので、売却に関しては、『売りやすい物件』を早く売った方が、成績を稼ぎやすい事情があり、少し難しい物件や、売却希望価格を高く受けてしまった物件などは『後回し』にされ『値こなし（長期預かりの末、売却価格をどんどん下げさせられる）』の対象にされます。

様々なデータを持ち込み、信用させ、高額査定などで顧客を無駄に喜ばせ契約を取ろうとするような業者には、依頼しないよう気を付けましょう。

また、『○○のアンケートで顧客満足度No1を獲得』など、1週間程度の調査機関で、1000人ほどのデータから『ナンバー１、第Ⅰ位を獲得』のアンケートを実施して広告しているような業者はやめときましょう…。

その程度でお客様の信用を『買おう』としている業者ですので、信用に値しません。そのようなアンケートは、質問事項もこちらで設定可能、アンケート対象者も操作できる出来レースのようなものです。信用しないようにしてください。。。

 販売活動をしっかり行う業者へ 

広告準備が整ったら販売活動を私どもが行います。

モモ・ホームでは、レインズへの登録は当然ですが、今では当然になったネットによる宣伝活動やチラシ配布、モモ・ホームに既に登録されているご購入希望者様へのマッチング、更に地域の不動産業者や工務店、住宅展示場などへの宣伝活動も欠かしません。

売却期間中は、現地での販売活動や物件の管理を行い、好印象を保ちます。

売却依頼獲得に重点を置き、売却物件募集活動だけ活発に行う業者と違い、販売に早期に少しでも高く販売できるよう、地域から広域まで幅広く積極的な販売活動を行います。

売却物件を沢山預かっている大きな会社=預かった不動産を沢山売っている会社、ではない事に注意しましょう。

両手仲介取引にこだわらない販売活動により、より高く、より早く、気持ちの良い売却が可能となるのです。


 お客様利益の為に行動できるか？ 

販売活動を積極的に行うか否か？は、業者として基本的な営業方針に関わる話で、営業担当者の変更程度では、どうにもできない話ですが、お客様の利益になる営業活動が出来るかの資質も売却を成功させるために、大きなウェイトを占めます。

いくら販売活動を積極的に行っても、商談を上手く纏められない担当者では、得られたはずの利益を失う可能性があります。

伝えるべきことを伝え、トラブルを回避し、購入希望者にも仲介担当者が付くわけですから、その担当者とのコミュニケーションの中で、伝わり方を想定した上で伝え方を考えられる必要があります。

時にはどう伝えて欲しいかをしっかり指示することすら必要な場合もありますので、売主様⇔モモ・ホーム⇔購入希望者側仲介担当者⇔購入希望者、の交渉をしっかりこなしてこそ、仲介担当としての仕事をしていると言えるのです。

例えば、転勤による転居や、返済が絡むご売却で、一刻も早く売却したい物件だった場合、その伝え方、伝わり方により、購入希望者に足元を見られる交渉になりかねないのです。

交渉の仕方を知っている業者、営業担当者に巡り合う事は非常に大事なポイントと言えます。

 小さな取引と大きな取引 

不動産の売却は、仲介業者に依頼して、興味がある人を募り、その中で商談を重ね、購入希望者が現れたら、購入希望者側の仲介業者と交渉を行い、売却が決まります。

その後、契約書を作成し、契約手続き、引渡しの準備を売主様のご協力の元進め、最終立ち合い確認、決済、お引渡しを完了し、仲介手数料を頂きます。

この手続きや段取りは、土地と建物、マンションでそれぞれ違いがありますが、仲介手数料の計算は、あくまで『取引価格』で上限が定められており、安いけど調査が大変な不動産でも、手続きが簡単でも高額な不動産でも、計算方法は同じです。

速算式で表現すると
200万円までの不動産は、         （売買価格×５％）
200万円超、400万円以下だと、（売買価格×4％+2万円）
400万円超の不動産だと、         （売買価格×３％+6万円）
に消費税加算となります。

200万円の不動産売買では、仲介手数料は税込みで、11万円が最大の手数料額、他方、例えば、3500万円の建売住宅であれば、税込みで、122.1万円の仲介手数料が入ります。

もし、200万円の不動産が、管理されていない放置空家、資料もほとんど残っていない物件だとすれば、それなりの詳細調査が必要であり、もし宣伝を行う場合には、チラシやポータルサイトの宣伝費が掛かります。

お客様のご案内や、契約手続き、お引渡しの準備、などなど、営業担当の手間を人件費と考えた場合、１１万円の売上で利益を出すのはかなり難しい話になってきます。

一方、新築の分譲住宅などの場合、高額ではあるものの、契約となれば100万円を超える手数料が入る為、同様の調査や宣伝費、人件費を使っても十分な利益となります。

調査の手間や、契約手続き、取引後のトラブルのリスク等は、例え同等の価格であっても、中古住宅やマンションよりはむしろ新築住宅の方がかなり少なくて済むので、負担が少なく、利益もその分、大きくなるのです。

そういった中、不動産屋で働く営業社員は、月々の売上ノルマがある中で、通常、どちらの販売に力を注ぐか？、支店などの営業店舗で、社員給与と家賃を払いながら売上ノルマを達成しなければならない、店舗責任者は、どちらを優先して販売させるか？、は考えなくても想像出来るかと思います。

このように見れば、あの有名な仲介業者は、沢山の物件を預かった後に、どんな優先順位で販売するのか？、どのような不動産屋であれば、大小に関わらず、ほとんど変わりなく販売活動をしてくれるか、明確に見えてきます。

モモ・ホームは、きちんと儲けを得たいし、新築の販売が嬉しいのは、他の不動産屋と同様ではありますが、小さな取引だからと、手を抜く理由はありませんし、そういったご売却希望者様と合わせ、そういった物件を購入したいお客様も日頃から積極的に集って、マッチングします。

普段から、大きな手数料、大きな取引で売り上げる活動をしている不動産業者と活動内容がそもそも違いますので、空き家や空き地、中古住宅や中古マンションを預かるだけでは無く、マッチングに焦点を向け、取引の大小は関係無く、売却の成功に向けての日々の積み重ねがあります。

ご売却依頼のお客様は、大手の不動産業者でさかんにCMを流しているような業者に依頼すると安心だと考える方も多くいらっしゃるようですが、逆に購入する場合を考えると、当社で買えば安心、とCMをさかんに流しているような不動産業者は住宅メーカー以外、ほぼ見当たりません。

購入する方は、その物件を買うのであって、どの業者で買うかに重点を置いていない事が分かります。

あの業者に任せれば、大手だから安心、というのは、売却希望者だけが持つ、売却に失敗したくない心理を利用し、誘導されているのではないでしょうか。。。

駅前の一等地に立つビルの数フロアをテナントに持ち、受け付けがあって、立派な応接や、多数の営業を有する店舗と従業員には、街の不動産屋とは桁の違う経費を使っていますが、なぜ、仲介手数料の売上だけで、そんな店舗を運営出来るのか？には、その営業方法や手法に、仕組みがあります。

売却をご検討の際は、是非モモ・ホームにご相談ください。


 売却のタイミング 

タイミングとは、ライフサイクルの中でのタイミングももちろん重要ですが、売却しようと思ったら、一年の中でいつ準備して、いつ売却活動を行うのか？という視点です。

恐らく想像に難しくないと思いますが、一年の中で、最も引っ越しなどの動きが活発になるのが、３月や４月の入学、入社、人事異動や転勤の時期となります。


 春前に一斉に動き出す不動産市場 

このように、４月からのご家族の新生活に向けて、一般的なご購入希望者に重ねて、事情によりご購入する方々が一斉に動き出します。

ご売却する売主様にとっての、このタイミングの最大のメリットは、『ご購入希望者の購入期限が決まっている』事にあります。

４月からの新生活に備えるわけなので、３月までに希望の場所に希望に叶う物件を探すために、検討からお住まいの決定まで、数回の見学や検討を見越して、通常、動き出すのが１月あたりからとなります。

実際に(財)東日本不動産流通機構の首都圏の「中古住宅（マンション・戸建）成約件数の推移」の票を見ると、３月の成約数が際立っている事が分かります。


 物件のお問い合わせは１0月～２月に増加 

２月や３月には新居を決定したい事情を抱えた方々は、早ければ9月や10月、遅くとも年末年始の長期のお休みから、動き出します。

ご実家の親御さんやご家族での相談できる時間が増える事も起因して、ご希望内容や、ご予算などが、より具体的に動き出すのも特徴と言えます。


 準備は早めに 

こういった購入希望者様の動き出しにタイミングを合わせるのであれば、ご売却の準備は遅くとも１２月には始めておきたいところです。

ご売却には、ただ売りに出せばいいのではなく、しっかりプランを立てる事が大事です。

ご売却物件を具体的に調査して、敷地面積や境界の確定など、『不確定要素』があれば解消し、少しでも安心な物件にする工夫も必要ですから、早めに物件を把握し、対応を進める事がお勧めです。

このようなプランニングをモモ・ホームでは、ご事情に合わせて一緒に考え、ご提案していきますので、安心してご相談ください。


 販売準備 

売却の為の資料を揃え、販売希望価格が決定したら、『広告宣伝』をするための広告作成などに取り掛かります。

土地や中古住宅、マンションなどにより、宣伝方法が異なりますので、ご売却物件に合わせて、適切に販売活動を行うプランをご報告いたします。

もちろん、販売活動、広告宣伝に要する費用などは『無料』です。

売主様においては、私どもに売却する物件について、なるべく詳しくご説明いただくようお願い致します。

新築時の契約書類や図面など、残っているものは役に立ちます。また、リフォームの履歴や当時の資料もあれば、セールスポイントとなります。

逆に、マイナスポイントがあれば、必ず告知していただきます。

例えば、水漏れや雨漏り、傾きなど、無告知での売却があると、『告知義務違反』を売主様が問われる事態も考えられます。

小さなことでも、気になる事があれば、正直に告知する事で、後々のトラブル回避と共に、逆に買主様の信頼を得られる結果となるものです。


 購入希望者は「写真が入り口」

また、最近はネットでの物件検索が主流となっています。

その際、最も見たい衝動を駆り立てるのが、「写真」です。

実際に、同じ物件を掲載しても、「写真の掲載数」の多いページの方が人気があり、更に成約率にも大きく影響します。

外観のみでは無く、内装の写真は非常に重要となりますので、広告用写真で、内装の撮影は必須となります。

また、駐車スペースやお庭などの写真も重要となり、綺麗に掃除、手入れされていれば、当然に良い印象となります。

少しでも高く買って欲しいと思えば、手入れのされていないお庭や、物であふれたお部屋、写真で見せられない空間などは、可能な限り避けるべきでしょう。

不動産売買専門のモモ・ホームでは、ご売却はもちろん、ご購入者がどのような目線で物件の『品定め』をしていくかを心得ています。

購入者がどのように考えるか、を想像しながら、ご売却の成功の為、プランニングをしていきます。


大切な資産であるはずの不動産が空き家・空き地となった時、負動産となってしまわない為に、早めに対策を考え、準備を進めることで、受け継いだ方にとっても資産として、活用される事になります。

管理が大変な空き地や空き家を、モモ・ホームでは、すぐ売却するか否かに関わらず、0円～の管理サポートを行っています。

今すぐご売却したいご相談はもちろん、先々の売却や、売却を考えていない空き地・空き家の管理まで、お気軽にご相談くださいませ。
 

まずは、そのままの状態でご相談いただき、不動産の個性と履歴を知る事から始めましょう。


昔の建物、相続したご実家や放置状態の空き家など、土地建物に潜んでいるかもしれないリスクを知る事で、売却時の想定外の負担を回避できるかもしれません。
 

不動産売却のご相談はモモ・ホームにお任せください！

　
 

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