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ご自宅を居住中のまま売却
早期売却の心構え

売却不動産・不動産管理不動産の売却2022年07月25日

保有される不動産の売却には、土地・中古住宅・中古マンションや事業用、収益物件など様々ございますが、中古戸建、中古マンションの売却をされる方で、ご売却後に転居や新居購入を予定される方も少なくありません。

同居していたお子様などの親族が居なくなり、自宅が広すぎて掃除や管理が大変になったから、逆に親御さんと同居する事になり部屋数の多い新居が必要になった、お子様が生まれて手狭になった、はたまた離婚などでご自宅の売却が必要になった、などなど。

転居のタイミングによっては、ご売却を先行させる必要があったり、ご売却資金を転居費用に充てたりと、ご自宅に居住しながらの不動産売却は、事情や目的も様々です。

居住中のご自宅の売却と心構え

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居住中にご自宅を売りに出すというのは、事情が許せば売る側も買う側も避けたいところですが、特に資金や時期の関係がある場合などはやむを得ない状況があると思います。

空家状態であれば、依頼した不動産屋さんにカギを預けておくことでお客様の対応も任せることが出来ますが、居住中の売却となれば、そうはいきません。

どのような心構えで臨めばいいでしょうか？

空き家と居住中の違い

まず買う側の視点で考えた場合、ネットや広告で興味がある物件だと思った時に、空き家の物件と居住中物件とでは、「見たい！」のモチベーションは明らかに違います。

買う側にとっても一生に一度かもしれない住まい探しですから、物件が居住中であっても、希望の条件に合った物件であれば絶対に見ておくべきですが、かなりの割合の方は、やはり気が引ける思いを持ってしまいます。

住んでいるのにお邪魔するのは悪いような気がしてしまうのです。

その「何となく気が引けてしまう」事で、何も悪くないのに、空き家に比べ、ある程度の売却・紹介機会は失われてしまいます。

空家よりもチャンスが少なくなるのです。

そこで残念がっても事情があるので仕方ないですから、まずはその「買手の心理」は覚悟して受け入れましょう。

見に来る方はどんな方？

買う側にとって、物件を見学する（内見と言います）のは、空き家の方が数倍、積極的になれる点は分かりました。

では、居住中の物件を見に来る方はどんな方でしょうか？

大きく分けて、二通りがあります。

①空家でも居住中でも気にしないで見たい物件を見る方

②居住中で気が引けるけど、希望に近い物件だから、どうしても見たい方

説明不要ですが、何といっても買ってくれる可能性が高いのは②のお客様です。

①のお客様は、気になる物件を積極的に内見し、いくつもの候補の中で決めていきたいと考える方が割合としては多くなります。

必然的に、購入してくれる確率で言えば内見数が増えれば、選んでもらう際の競争率も高くなりますので、可能性が下がります。

②のお客様は、長らくお住まい探しをしていて、やっと希望に近い物件が出たけど、それがたまたま居住中だった場合や、他にも候補は有るものの、この物件を絶対に見ないとどちらが良いか決められないと考える方の場合なども多く、見るからには立地や間取りや土地の広さ、利便性、時には街並みや学区、など、その物件や立地特有の事情に興味を高める要素が多い（他に変えられない魅力を感じている）ケースが考えられます。

このようなお客様が来る場合、期待を裏切らない内見の内容となれば、かなり前向きな気持ちを持っていただく事に繋がります。

内見希望者は「お客様」

ここからが大事な「内見」に際しての心構えです。

まず、買う側の視点では無く、売る側の「売りたい」モチベーションにも、そのご売却の理由や事情により、大きく差があります。

一刻も早く買ってもらってお金に変えなければいけない、早く新居に住み替えたい、と思う人や、愛着のある長く住んだ家で、実は住み続けたい気持ちがある、本当は売りたくないのだが…、と思う人まで、ご事情により全く気持ちが違います。

売りたい気持ちが強すぎると、お客様の内見案内時にご自身が営業マンのようにセールストークを繰り広げる方もいらっしゃいます。悪くは無いのですが、あまり気持ちが前に出ると、お客様が何を感じているかが全く見えないままに終わる可能性があります。

逆に「実は売りたくない」オーラが出てしまうと、これも相手に負のオーラとしてしっかり伝わります。会話の端々に気持ちが出てしまったり、お客様の見たい箇所を見せない方もいらっしゃいますので、お客様が細かい点を見て判断する機会を失ったり、購入意欲が減退する事に繋がります。

不動産のご売却には、ご依頼に至るまでにもご家族でお気持ちの整理など、覚悟して踏み切っているかと思いますが、いざ本当にお客様が内見に来るとなると、覚悟が揺らぐ方もたまにいらっしゃいます。

そういった場合には、内見の日時調整が上手くいかなかったり、片付けが進まず、見せられない部屋や水回りは見せられないなど、受け入れ準備に気持ちが現れたりします。中には別の意味でのんびりしている方もいらっしゃいますが。。。

居住中のご売却は前向きな覚悟を

ご売却を決めた、または必ず売らなければならない、のであれば、気持ち良く買っていただくよう前向きな覚悟が必要です。

お片付けや見栄え、受け入れ態勢など、ほんの少しの頑張りの差で価格に影響する事もあります。

少しでも多くの方に興味を持ってもらい、見たい、買いたいと思ってもらう為には、より見易い状況で気持ちよく見てもらえるよう頑張る必要があります。

居住中のご売却の場合、近隣の方に知られずに売却を進めたい方もいらっしゃるかと思います。

そういった場合、見学者に車で直接ご自宅前まで来てもらわない、派手な宣伝活動を行わない、など知られない、迷惑にならない為の対応を致しますので、安心してご相談ください。

興味を持ってもらうには

宣伝活動を行う場合、まず見たいの前に、その物件の存在を知ってもらい、興味を持ってもらう必要があります。

そのためにはネットや広告での宣伝活動を行いますが、そこで大事なのは「写真や映像」です。

まずは、場所や外観から興味を持ち、「中はどうなっているのか？」と思った時に、お客様は、居住中の物件は、なかなか中がどうなっているかの確認が難しいと考えます。

内見に導くためにも重要なのは、出来るだけ多くの写真によって、興味を高めてイメージしてもらう事です。

生活をしている中での内部の写真ですから、片付けも大変ですし、見せたくない部分もあると思いますが、ここでなるべくオープンに公開する事で、お客様の興味が高まります。

住まいを探す側になれば、見たい箇所は「キッチン」「バス・洗面」「リビング」「寝室」「玄関」など、日常よく使うスペースで、お片付けも大変、あまり見て欲しくない所ばかりだと思います。

しかし、内見のお客様が来れば、こういった場所を見せずに購入に至る事はありません。

出来る限り、綺麗に整理整頓し、印象の良い写真で判断してもらい、あわせて受け入れ態勢を整えることで、準備も自然と出来てきます。

見たい人に合わせられるように

内見は、１組来たらすぐ売れるとは限りません。

人気エリアであれば、多くの内見希望者が訪れる可能性もあります。

どのような場合でも大事なのは、「なるべく内見希望者の予定に合わせる」ことです。もしくは「内見希望者が予定を合わせやすい状態で待つ」ことです。

共働きやお仕事の都合があったり、いつでも対応するのは当然難しいかと思いますが、ある程度、規則的に相手方が合わせやすいように工夫する事も大事です。

例えば、週に１日の平日夕方しか見られないよりも、平日１日、週末１日は内見対応が出来る、などのようにした方が、当然、内見希望者が予定を合わせやすい状況になります。

一か月の中で、平日を数日、週末を数日、あらかじめご用意いただくだけでも、かなり計画的に内見を受け入れられるので、売主様の気持ちの負担軽減にも繋がるかと思います。

内見に来てくれたお客様への対応は、お客様が気分を害すことが無いよう気を付ければ、自然体で構いませんし、お茶やお菓子を用意する必要もありません。

また、犬や猫などペットを飼っていらっしゃる方は、人懐っこいペットであっても、見学者が皆、動物好きとは限りませんので、見学時は接触しないよう気を付ける必要があります。

お互い気持ちの良い取引になるように

お客様が質問しやすい雰囲気で、気さくに答えるような形になると、お客様としては前向きな気持ちで検討する方向になります。

何度も知らない人がやって来て、家の中を案内しなければいけないのは、数十分から１時間程度とは言え、かなり疲れるし気を遣うかもしれませんが、始めて来るお客様への対応で好印象となれば、気持ちの良い売却に繋がる可能性も高まります。

訪れるお客様も、生活している中でお邪魔する事に遠慮しながら来られる方が殆どです。お互い様だと考え、お互いに良いコミュニケーションを取り、気持ち良い取引となるよう頑張りましょう。

高額な取引となる不動産ですが、人と人の取引ですから、お互いに気持ちの良い対応を心がけると、取引条件や引渡し条件の取り決めもストレスの少ない内容になる事が多くなります。

何かと気持ち的な負担が多くなる居住中のご自宅の売却ですが、納得できる良い取引を導けるよう、モモ・ホームが全力サポート致しますので、ご検討の方は是非、お気軽にご相談くださいませ！

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